B2B
Depuis 18 ans, PluriConseils accompagne les industriels et grossistes dans leur démarche commerciale auprès des acheteurs, comptes clés, professionnels terrain.
Que ce soit dans l’appropriation d’un nouveau produit à promouvoir sur le marché, la préparation et l’organisation de sa tournée, le plan de vente, les techniques de vente flash linéaire, debout, assis, les préconisations face à un linéaire, l’animation du rayon, la fidélisation, … mais aussi la revue de secteur, l’intégration et le coaching des commerciaux, … PluriConseils anime des modules spécifiques ou des parcours professionnalisants validés ou non par un CQP.
L’animation commerciale est un vrai métier et demande une expertise spécifique que nous maîtrisons.
A ce titre, PluriConseils travaille sur tous les métiers de l’attaché commercial, au Directeur National des Ventes et au Directeur Commercial, en passant par les Régionaux.
Les interventions concernent l’équipe terrain, comme l’ADV.
Voir modules en ECO-Formations (800 € HT/j/groupe)
Quelques références :
DIM, Eugène-Perma, Groupe Stalaven, CEAC-Exide, Isica, …
Exemples d’interventions :
• Groupe Stalaven (industrie agro-alimentaire)
PluriConseils a été chargé d’accompagner la structure commerciale GMS.
Objectif : professionnaliser l’équipe commerciale pour prendre significativement des parts de marché sur le créneau des plats cuisinés
Prestations : Diagnostic – accompagnement individuel et collectif des attachés commerciaux, régionaux et DNV – mise en place de CQP – formation tuteurs – formation de formateurs
• Société DIM, groupe SARA - LEE
L’entreprise nous a sollicité pour répondre à sa problématique de création de service.
Dim à souhaité inverser sa problématique de gestion de la logistique en créant un service de coordination d’enseigne capable d’anticiper suffisamment les problèmes de logistique afin que ceux-ci disparaissent pour le client à quelques très rares exceptions près.
L’intégration du nouveau service impliquait une communication fluide et transparente sur le rôle et les fonctions d’une coordinatrice afin de préserver le regard des autres métiers de l’entreprise pouvant se sentir menacés.
L’intervention comprenait le coaching de l’équipe de direction, la formation technique et comportementale de l’équipe opérationnelle ainsi que le suivi au niveau de l’acquisition des compétences par la mise en place d’ateliers de supervision co-animés entre interne et externe puis, transmis à l’interne.
L’opération comprenait également la coordination avec les services commerciaux parisiens.
Cela a été réalisé avec grand succès grâce à un travail de clarification des attentes réciproques complété d’une animation évènementielle sur le lancement du service invitant les différentes directions à s’y joindre et à y participer activement.
Le service est aujourd’hui totalement opérationnel et satisfait ses cibles aussi bien nationales qu’internationales.
• CEAC - EXIDE
Objectif et contexte :
Dans un besoin d’innovation et de positionnement concurrentiel, la société CEAC a développé un nouveau produit. Ce produit se montrait relativement novateur et porteur d’une conception technique et de service très différente de ses concurrents.
La R&D ainsi que le service marketing avaient beaucoup travaillé à peaufiner ce produit porteur d’avenir.
La Direction Générale y mettait également de gros espoirs économiques.
Parallèlement, on comptait sur les commerciaux (B 2 B) pour mettre en avant le produit grâce aux différents supports techniques et commerciaux spécialement conçus à cet effet.
Curieusement, quelques semaines après le lancement du produit, les ventes ne "décollaient" pas... Pourquoi ?
Un rapide tour de table des commerciaux permit de valider que le produit était pourtant bien systématiquement présenté à tous les clients rencontrés.
En revanche, personne ne s’était interrogé sur la perception du produit par les commerciaux eux-mêmes !
L’investigation a montré que ces derniers n’y voyaient qu’un produit de plus dans la gamme avec un positionnement plutôt haut de gamme et cher.
Les concepts que véhiculait le produit n’étaient pas du tout visibles à leurs yeux... Les clients plutôt "calés" techniquement n’y trouvaient pas leur bénéfice.
Notre réponse :
L’approche pédagogique choisie a été l’Oracle ®.
À travers l’animation ludique de L’oracle ®, nous avons permis à cette population commerciale de revisiter le chemin parcouru par les différents services qui avaient imaginé le nouveau concept.
Ce parcours invitait notamment les commerciaux à identifier les attentes clients insatisfaites et réfléchir à comment les combler.
Ainsi accompagnés, ils pouvaient alors revisiter le chemin technique et commercial emprunté par leurs collègues de la R&D et du marketing pour comprendre en profondeur quels étaient les nombreux intérêts de ce produit devenu à leurs yeux tout à fait révolutionnaire !
En cela, à leur retour sur le terrain, les ventes se sont alors immédiatement envolées !
L’intervention s’est montrée pertinente pour deux raisons principales :
1) L’approche de la pédagogie de L’oracle ® rend les acteurs à la fois concernés et impliqués, ce qui a favorisé leur appropriation et le sens de la plus-value apportée par le produit.
2) Les commerciaux B 2 B et leur clientèle de professionnels étaient naturellement exigeants et n’auraient pu se contenter du contenu des plaquettes techniques et commerciales aussi parfait qu’il eut été.
